我是物哥（王正伟） 中国物联网圈的老兵

前序：

物联网世界，不管你关心与否， 不管你喜欢与否，就这样悄然来到。2020年这个世界首次发生了“物链接”超过了“人链接”，这就是转折点，时代的号角正式吹响，懂的人自然喜欢，不喜欢的自然不懂，拥抱变化是每个人最佳选择。

《物哥圈》的核心价值和初衷如下：1、分享 2、利他 3、解惑

目的很简单：更多分享价值，更多提升认知。

我是物哥，中国物联网圈的老兵，感谢大家的信任！

栏目介绍：

第一项：学习篇：各种学习，各种感悟，时短，时长。

第二项：科技篇：各种最新新闻，产品，技术，趋势等。

第三项：宣传篇：这是收费服务，没什么不好意思啊！我有资源，你要“疗效”。（朋友圈1万+，物联网群200+，覆盖10万+行业人群）

无论是个人、企业还是新产品，欢迎来物哥圈发布广告。

第四项：社群篇：我将定向建立一个有门槛的新社群。不以鸡汤和商业为目的，主要是吸纳一批真正从事产业研究为主的群体。

专业群一定会有收费门槛，定价为1200元年费。（当然，我们福利更多，一定是超值的！）

料青山见我应如是（16）！正文如下：

 

第一项：学习篇（最近的感悟）

每天的话题都很有趣，也很重要，对每个人都适用！要好好保存起来，没事儿时候研究下。

杠精的本质是什么？就是攻击性。

生活在底层的人，必须有攻击性，否则就被人踩死了，所以人人都带攻击性，你攻击我，我攻击你，而且喜欢深度揣测，把简单的东西揣测复杂了。

我经常跟身边的朋友讲，不要随意揣测别人的动机，即便揣测也从善出发。

层次越高的圈子，朋友之间，哪怕初次相识，彼此之间也没有攻击性，让人很舒服。

恒大暴雷了，不去谈其他的。仔细观察，哪个楼盘频繁的做活动，又是包粽子，又是学插花，只能说明一点，卖不出去了。真好卖，需要做活动吗？

人与人的阶层、思想，真正的差别不是你在哪里生活，而是你的财富高度。

蚂蚁事件不是偶然，马云其实不是心血来潮，他是想赌一把，看看舆论能否把监管文件延迟一些时间，因为国家出台一个政策，要调研要研讨，怎么也要一年半载，不可能是临时起意，背后真正的风险是什么？

债券市场会一个雷接着一个雷，广大消费者的那些网贷还不是最可怕的，最可怕的是大型企业的债务，例如国企的、城投的、地方政府债。

大部分人都是在混日子。那些优秀的人，都是必然的。你不知道人家每天付出了多少。

真正能改变我们命运的人，一定是处于更高维度的人。

中年人读书，其实很危险。这意味着你开始和周围人产生重大分歧。以往习以为常的事，变得永远无聊、无趣、无意义了。会愈发独孤。因为世界观无声无息地撕裂着。

马太效应是专门用来形容这种现象的词汇，它来自于《圣经》，原话是这样说的：

“凡有的，还要加给他让他多余；没有的，连他所有的也要夺过来。”

第二项：科技篇（12种新增长模式）

今天研究的话题：从全球视角看到的12种新增长模式，希望帮助企业服务创业者加速推动中国经济的供给侧创新。

先总结下前面的12个趋势：

趋势一：分布式远程化办公成为主流，催生新SaaS工具重构工作场景

趋势二：SaaS走向“五环外”，面向下沉小微企业的SaaS快速崛起

趋势三：双A驱动成为新SaaS必备，推动SaaS服务价值自我进化

趋势四：云原生、微服务、API多场景集成、多云支持成为新SaaS标配

趋势五：垂直行业SaaS浪潮来袭，出现交易平台（SEM）机会

趋势六：生态型SaaS是大型SaaS进阶必由之路

趋势七：开发者工具平民化势不可挡

趋势八：开源吞噬世界，从边缘成为主流

趋势九：多维度合规成为新的增长引擎

趋势十：探索新维度数据获得新机会，“上天入地”、数字孪生

趋势十一：流量焦虑和数字化生存，品牌赋能工具大行其道

趋势十二：新制造（按需制造、自动化、3D打印）与全球供应链重构（小单、快反、定制、近场弹性供应链）驱动工业化4.0

今天继续讲，

TO B领域12种新增长模式！

模式一 产品驱动增长：体验优先、免费试用、2B产品的2C化

首先，产品力是增长第一性原则。To C领域这是普遍共识，但在企业服务领域，产品力并非等同于变现力，所以产品力的重要性往往被忽视。加上传统企业服务典型增长路径是自上而下的销售模式，所以对于客户关系、直销团队以及渠道伙伴重视度远超过产品体验本身。

类似Snowflake这样专注大客户的产品，无论是免费体验的功能，还是自助性产品和工具，体验都堪称一流。Twilio即便一个月只花10美金，很多基础界面和每月花百万美金的客户体验都是一样简洁流畅，差别只在于用量不同、人数不同和功能多寡。产品天然口碑好、学习成本低、自我传播性高，订单转化率和续费率自然高，而且增购也变得容易。

模式二 社区与社群驱动增长：“路转粉”，用户变客户

前面讲到开源软件模式激荡30年，正值巅峰，其核心从来不是技术代码，而是社区的构建。

SaaS产品除了通过免费产品积攒商机，进行后续转化；另外可以构建社区生态，发动群众、帮助群众，鼓励经验和攻略分享，并提供资深用户在社区的上升通道和变现模式，这样依据社区的网络效应，就可以免费聚集大量商机和线索，并通过“路转粉”，完成客户转化。UiPath、Discord、涂鸦、Unity都是擅用社区获客的高手。

模式三 内容驱动增长：从文本到短视频/直播，从官方宣讲到客户秀和社区分享

此前企业服务公司做增长和品牌，跟销售模式一样，都习惯自上而下，万事皆“官宣”，官方宣讲、官方视频、官方指南、官方大会。但客户更相信客户，客户自发的基于体验的“买家秀”、“玩家秀”、“攻略视频”、“科普贴”，往往比“官宣”更有说服力，特别是对于低客单产品来说。

“去中心化”的内容营销不但更有说服力，聚集更多样的内容，对于搜索导流驱动增长也极有帮助。搜索一直是企业服务中被忽视的一个增长工具。而搜索优化的前提是，爬虫需要喂养足够多富文本的内容，所以内容越多元、角度越多样、形态越丰富，对搜索结果越有帮助。

模式四 意见领袖驱动增长：Gartner/Forrester评级机构背书；标杆客户定功能、带节奏、转介绍

企业服务公司有两类意见领袖的背书最为重要，一是类似Gartner、Forrester、IDC这样顶尖的行业评级和分析机构；二是大客户的CIO群体，当然因产品而异，也可能包括CFO、CHO和CTO群体等。

针对评级机构的分析师关系从来都是欧美大型企业服务公司树立品牌、驱动增长的重要法宝。很多公司，例如SAP，都会有专门的团队做行业分析师关系。因为被Gartner选中魔力象限右上角以及Forrester选中Wave右上角也就等于登上行业认可巅峰，对于赢取大单至关重要。具备行业代表性的标杆客户，以及标杆客户的CIO证言，对于企业服务的增长也能起到四两拨千斤的作用。

意见领袖是企业服务领域的商业网红，一言九鼎。到达C轮以后，至少应该有一个团队来专门去运营意见领袖的沟通。意见领袖包括行业评级和分析机构分析师、CIO、知名行业博主等等。

模式五 移动优先驱动增长：应用商店和小程序分发

很多SaaS产品形态是基于Web或是桌面软件，对于移动端产品体验并不重视。移动优先的产品策略在疫情后变得愈发重要，特别是可以利用应用商店和小程序来分发，低成本驱动增长。

移动端产品策略另外还拓展了使用场景，帮助触达原本无法触及的用户。当年Adobe和Autodesk进行云化转型的重要经验之一就是通过移动端，将一些原本是盗版用户，或者个人用户、小微公司用户，成功进行正版转化和付费转化。

模式六 API/SDK集成驱动增长：场景分发，换量共赢

在云原生的趋势下，一个产品的API能力是提高产品易用性和驱动增长的重要途径。通过API打通，产品完成跟其他入口级SaaS或PaaS产品广泛集成，拓展产品的使用场景，并由此带来获客增长。

很多知名SaaS产品增长，比如Slack跟主流平台、相近场景的产品API集成，提升产品易用性，增加了曝光转化的机会。除了API，如果能将产品的核心功能封装成SDK，嵌入到合作伙伴的产品中，这样的产品联盟也会变成流量联盟，促成产品的增长，丰富产品的使用场景。

目前国内企业服务的API还不太友好、生态不够健全。希望在腾讯、阿里等大平台主导的软件生态下，中国开发者对API更为信任，API集成更为普遍，安全的数据交换更为普遍，也能出现更多类似Stripe、Twilio、声网、Okta这样的超级API公司。

模式七 云市场驱动增长：利用IaaS和PaaS进行软件分发、交叉销售

云原生的架构普及带来另外一个趋势是公有云的应用市场成为SaaS软件分发的主渠道。公用云应用市场既是公用云未来重要的收入增长引擎，也是SaaS公司获客增长未来最重要的渠道之一。

目前作为国外SaaS增长担当的有AWS和Azure的应用市场。比如，今天已经有约26万客户在AWS中使用生态开发者的软件。Azure有两个市场，其中Azure Marketplace已经构建一个超过10万开发者的应用生态；App Source则向商业用户推销和分发SaaS应用。

国内的公有云也正逐步完善应用市场的生态，比如阿里云已经可以支持软件的订阅管理、合同管理、云端快速部署。随着国内阿里云、腾讯云、华为云等应用市场生态的健全，国内开发者也可以关注这一新兴渠道释放的流量红利。

今天海外甚至出现了类似Tackle.io围绕公有云应用市场进行代运营的高速增长的创业公司，这也间接预示云应用市场成为SaaS增长新通路的大趋势。

模式八 Land&Expand驱动增长：场景、行业和地域的扩张

海外企业服务上市公司，基本都会谈到Land&Expand增长策略，其要义就是从核心客户的单点方案、痛点场景切入，进行产品部署（Land），然后逐步扩张（Expand）到相近场景、相近行业、其他区域市场，以及更高层级的产品方案进行增购。

模式九 突发事件驱动增长：小到监管新规，大到黑天鹅，都可能是增长推手

实际上，小到监管新规，大到黑天鹅可能都是企业服务增长的推手。华为“蓝军参谋部”是华为内部系统研究各种击垮华为的可能风险并找出对策的核心部门。这样的组织机制可以让企业服务的公司适应突发事件的变化，内生反脆弱能力，在外部环境突变的时候，甚至可以帮助公司快速借势增长。

机会留给有准备的人，在黑天鹅频发的当下，公司可以思考构建类似“蓝军参谋部”这样的战略管理团队，不但建立规避风险的预案，也要建立从突发事件中加速增长的快速反应能力。

模式十 增值渠道和生态驱动大客户增长

企业软件公司有两种生态模式，一种是类似Salesforce、Autodesk搭建的开发者生态，通常是提供一套开发工具、UI组件、API和集成平台，以此构建一个应用商店和部署环境，让开发者进行增值应用开发和行业应用开发。

另外一种是SAP传统的生态模式，即SAP提供标准化ERP产品和平台，然后由IBM这样的咨询公司提供售前解决方案和项目总包，做软硬件集成，由埃森哲这样的公司做ERP实施，提供后续运维支持。类似IBM这样的咨询顾问和方案商，以及埃森哲这样实施方和运维方构成的增值渠道生态对于重交付的大客户非常有必要。

所以今天体量比较大的SaaS公司都会构建两种生态，一种是开发者生态，一种是增值渠道，提供实施交付支持的生态，来支持不同类型的客户增长。

模式十一 客户成功驱动增长：提升客户的全周期价值

客户成功旅程，包括从成交客户，到满意客户，再到深度客户，最后是忠诚客户。旅程的每个阶段有对应的指标，满意客户看续费，深度客户是增购，忠诚客户甚至可以协助客户转介绍。针对不同阶段的客户都有不同的管理和互动体系。

客户成功和增长密切相关，因为增长的核心就是拉新、留存和挽流失；而客户成功关系到客户的留存，以及对流失的干预，也关系到提升单体客户对企业的整体贡献。

模式十二 并购驱动增长：客户/数据/场景/渠道/行业/组织能力/TAM增长

今天软件云原生的架构，会让云服务的并购变得更加容易，因为可以通过API、微服务进行产品的无缝整合，而这通常是任何并购最令人头疼的问题。

企业服务领域中，最好的并购是做乘法而非简单做加法。好的并购通常发生在两个相近场景的产品之间，其中并购一方体量很大、客户数量庞大，这样并购之后就相当于给并购母体增加一个杠杆、一个乘数，通过交叉营销、数据整合、渠道整合，产生乘法的放大效应。如果两个客户重合度比较高的产品间发生并购，这种并购多半是加法，就是买收入，通常对于并购方来讲，对竞争壁垒提升不多。

当然也有并购是做减法，“buy to kill”，为了消灭竞争对手；还有一类“倒插门式”的并购，即将一个相关资产注入新的公司，剥离出来独立发展。

To B创业已经进入了大航海时代。原来SaaS独角兽基本来自硅谷、纽约和西雅图，但疫情之后越来越多的独角兽分布在全球。比如UiPath是罗马尼亚的公司，Zendesk原本是欧洲的企业，Monday.com、Wix、JFrog都来自以色列，Aftership则是香港的公司，Atlassian、Canva和Afterpay是澳大利亚的公司。中国也在这一年中涌现数家国内外都有客户迅猛增长的SaaS公司。

未来SaaS出海、中国供应链出海都有特别大的机会，希望中国能诞生更多全球化的企业服务独角兽。

花了三篇去介绍，原因是对于To B领域的机会和挑战是目前我能找到的、读过的、一阵见血的，难得的一份资料！启发意义很强，希望有心的朋友能够认真研究下！

我对其中的趋势十：探索新维度数据获得新机会，“上天入地”、数字孪生！感受颇深！

挖掘新需求场景，获得新的发展范式。可以极大拓展人类认知维度，孕育新的商业模式。

新维度的数据包括哪些？今天数据采集的触角极大丰富，卫星互联网发展，传感器指数级暴增，纳米维度半导体技术，细胞和基因检测技术的进步，我们对于数据的采集可以说是“上天入地”。

无论是类似Orbital Insight、Planet、Descartes Labs、BlackSky等卫星遥感大数据的SaaS公司，还是利用物联网传感器数据的涂鸦、Samsara这样的平台公司，还是利用各种细胞、基因和蛋白质尺度生物数据的公司，比如Sema4、Relay Therapeutics，都成为新范式的创造者。

两外请格外注意开源商业模式的巨大进展，开源软件模式已经形成一个完整运营闭环。

开源商业创新也很好地结合了SaaS模式，形成Open Core（开放内核）免费+SaaS订阅付费模式。

具体说来，是将95%核心功能开放（Open Core），将剩余5%的高端专有功能闭源、通过SaaS订阅模式收费，服务有需求的大客户。

这5%专有功能主要涉及多用户、跨云管理和审计、安全服务场景，大客户付费意愿较强。

开发者可以将部分维护支持服务（Support）变成订阅模式进行收费。

以上的商业模式设计不但有助于技术和商业的双轮驱动，也能确保技术和商业的协同发展。

本文部分摘录自《2021全球To B领域12个新趋势与12个新增长模式》原作者：刘新华 高榕资本投资合伙人、原快手首席增长官

第三项：宣传篇

重大福利！2021无锡世界物联网博览会专场举办：黑科技特卖会！

坐标：10️月22到25日，地点江苏无锡，世界物联网博览会现场

我们的口号是：够黑，你就来！

第四项：社群篇

物哥圈将定向建立一个新社群。不以鸡汤和商业为目的，主要是吸纳一批真正从事产业研究为主的群体。

好社群有四大特点：

第一、不说教，理由是什么?

每个人，都是理论专家，大家缺的只是执行力。我只是提供分享，将我研究的产业资料分享给大家。

第二、反向打卡。

倘若，您想在群里咨询或者发布消息，需要在群里发个红包，大小无所谓，1元也可，代表自己的诚意。

第三、群，很安静。

什么叫高级群?工作时间绝对安静。

我们实行工作时间禁言制，上午8点到晚上7点是禁言时间。其他时间可以群内发言交流。

第四、群内，高质量成员。

社群成员自由交流，你可以随便加人，大家也可以根据自己习惯选择加与不加。我们不为任何人背书，相信大家都懂的。

很快就会专文发布，这里不多说！敬请期待！

进圈子：圈子决定财富。与优秀者为伍，你也将会更优秀；与高能量者为伍，你也会提高自身能量；与执行力强悍者为伍，你也不会落伍！

链资源：来自全行业的优秀精英与企业老板，互通有无，互相支持，合作共赢。可能一个合作伙伴，就给你带来巨大收益！

学方法：拉长周期，用十年打造，你一定也可以！